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Sales Days: "Weil nicht Geiz, sondern der Wert geil ist"

Von Elisabeth Prechtl, 29. Jänner 2025, 12:24 Uhr
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Volles Haus bei den OÖN-Sales Days in den Promenaden Galerien in Linz. Bild: OÖN

LINZ. Bei der OÖN-Veranstaltung in Linz werfen Experten einen Blick in die Zukunft des Vertriebs und geben Tipps für erfolgreichen Verkauf.

"Das ist mir zu teuer": Diesen Satz hören Verkäufer häufig, oft gefolgt von einem "Geht da noch was?". Und geht es nach Roman Kmenta, setzen diese Sätze eine gefährliche Kette in Gang: "Die Verkäufer denken, sie müssen billiger werden, um etwas zu verkaufen. Die Folgen sind Rabattitis und Aktionitis." Billig zu sein, sei in den  meisten Fällen kein Geschäftsmodell, "das beherrschen nur wenige". Die meisten Unternehmen könnten sich diese Rabattschlachten auch nicht leisten: Je mehr Rabatte sie gewährten, desto mehr müssten sie verkaufen. "Und es macht den Mitarbeitern auch keinen Spaß." 

Wie erfolgreicher Verkauf gelingen kann, ohne das eigene Produkt unter Wert verkaufen zu müssen, ist eines der zentralen Themen bei den "Austrian Sales Days", die heute, Mittwoch, und morgen in den Promenaden Galerien in Linz stattfinden. Neben Roman Kmenta geben noch zahlreiche weitere Experten Tipps für erfolgreichen Vertrieb und beleuchten die Trends der Zukunft (mehr zum Programm finden Sie hier). Die OÖN-Veranstaltung findet heuer zum ersten Mal statt. 

Laut Kmenta fragen auch Kunden nach dem Preis, "aber noch viel öfter fangen die Verkäufer von selber damit an." Das sei ein Fehler, weil der Verkäufer damit signalisiere, dass die Leistung das Geld nicht wert sei. Verkäufer sollten zudem nicht zu besorgt um ihre Kunden sein: "Es geht nicht ums Leisten können, sondern ums Leisten wollen." Wer etwas verkaufen wolle, dürfe zudem keine Angst vor dem Preis haben: Sätze wie "Ja, es ist schon teuer..." gingen gar nicht. In manchen Unternehmen sei das Gewähren von Rabatten auch schlicht Gewohnheit. 

Kmentas Tipps für einen erfolgreichen Verkauf: "Rechnen Sie, das hilft." Würden Unternehmen dies konsequent tun, würden mehr als 90 Prozent der Rabatte nicht gewährt werden. Unternehmen müssten sich mit ihrem Produkt bzw. ihrer Dienstleistung abheben, dann zahlen die Kunden auch dafür. Als Beispiel nennt der Experte hier Kaffeekapseln: Auf das Kilogramm Kaffee gerechnet, sei der Preis um ein Vielfaches höher als für dieselbe Menge Bohnenkaffee. Marketing und Verpackung würden die Kunden dazu bringen, zum viel teureren Produkt zu greifen. Dasselbe gelte für Apple-Produkte: Diese seien gefragt, Rabatte würden auf iPhone, iPad &Co aber nicht gewährt werden. Erfolgreich sei, wer sein Produkt mit einer Geschichte verknüpfe und Lösungen für die Probleme des Kunden anführe. Nicht jedes Verkaufsgespräch müsse mit einem Erfolg enden: Wer nie eine Absage bekomme wegen eines zu hohen Preises, sei ohnhin zu billig. 

"Es geht nicht darum, billiger zu werden, sondern dem Kunden klar zu machen, warum das Produkt den Preis wert ist", sagt Kmenta. Nicht Geiz, sondern der Wert sei geil. 

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Autorin
Elisabeth Prechtl
Redakteurin Wirtschaft
Elisabeth Prechtl
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6  Kommentare
6  Kommentare
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Berkeley_1972 (2.623 Kommentare)
am 29.01.2025 21:21

Diese Experten sind wie Sexualberater, die 99 Stellungen beschreiben aber noch nie einen Partner hatten

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Kopfnuss (11.952 Kommentare)
am 29.01.2025 13:40

"Rabatte würden auf iPhone, iPad &Co aber nicht gewährt werden"

Dem widerspreche ich. Zum Listenpreis habe ich in den letzten Jahren ganz selten irgendwas gekauft, nur wenn die zeitliche Dringlichkeit die Wahl einschränkte. Auch Apfelprodukte bekommt man reduziert im Angebot, ausgenommen die ersten Wochen nach Markteinführung. Ist aber fast überall so.

Und bei den Kaffeekapseln überwiegt meist die Bequemlichkeit und Wirtschaftlichkeit für kleinere Tagesmengen. Bei zu hohen (Kapsel) Preisen weichen viele sehr wohl aber auf alternative Kapseln oder Kaffeeautomaten mit Mahlwerk aus, also ganz entkoppelt ist man mit dem Preis nicht von der Vernunft und Wirtschaftlichkeit. Aber auch hier kann man die Produkte des Marktführers ständig vergünstigt in Aktionen einkaufen.

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spoe (16.846 Kommentare)
am 29.01.2025 13:29

Und was ist neu daran?

Wer keine starke Marke oder USP schaffen oder aufbauen kann, und das liegt meistens nicht im Einflussbereich des Verkäufers, muss eben in die Masse gehen und sich mit dem niedrigeren Preis herumschlagen, weil vergleichbar. Auch damit kann man erfolgreich sein.

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Coolrunnings (2.839 Kommentare)
am 29.01.2025 15:05

Beim erfolgreichen Verkauf ist eigentlich gar nichts neu (um auf Ihre Frage einzugehen)
Verkauf funktioniert seit 100 Jahren immer nach dem gleichen Prinzip. Der Kunde kauft einen Wunsch, ein Wohlfühlpaket,eine Lösung. Und dabei geht es ganz selten um das Produkt an sich, sondern um das Gesamtpaket.

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Gugelbua (33.473 Kommentare)
am 29.01.2025 12:44

solche "Keiler" Schulungen gabs auch schon vor 70 Jahren 😉

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Freischuetz (3.278 Kommentare)
am 29.01.2025 15:05

Aber ich muss doch bitten!
Der Vertrieb ist die wichtigste Disziplin im Unternehmen und muss partnerschaftlich mit den Kund:innen betrieben werden. "Keiler" Methoden sind nicht (mehr) angebracht :)

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