"Wir verhandeln für etwas, nicht gegen jemanden"

 "Ist es Ihnen in einer Verhandlung auch schon passiert, dass Ihr Gegenüber nicht versteht, dass Sie recht haben?" Gleich zu Beginn löste Verhandlungsexperte Matthias Schranner zustimmendes Nicken bei den Besuchern der OÖN-Wirtschaftsakademie im Linzer Brucknerhaus aus. Wie er klarstellte, zeige das aber nur, dass man sich allzu oft selbst im Weg stehe.

"Denn Sie können einen Verhandlungspartner nicht überzeugen. Das Ziel muss sein, eine Lösung zu finden. Wir verhandeln für etwas, nicht gegen jemanden", sagte Schranner.

Der bayrische Verhandlungsführer wurde von FBI und Polizei für Extremverhandlungen – etwa mit Geiselnehmern – geschult und arbeitete als Drogenfahnder. Das Handwerkszeug, wie schwierige Verhandlungen zu meistern sind, gibt er heute an Geschäftskunden und in Vorträgen weiter.

"Hören Sie mit Überzeugungsarbeit auf. Wer sagt, ,da liegst du falsch‘, löst aus, dass es emotional wird und die Verhandlung schwierig", rät er. Außerdem sei das Wort "warum" in Verhandlungen verboten. "Das führt nur in die Vergangenheit. Meist geht es um Schuld." Ein großer Fehler sei, dem Gegenüber das eigene Wertesystem überzustülpen. "Gehen Sie nie davon aus, dass der andere genauso denkt", sagt Schranner. In Verhandlungen spiele der Stressfaktor eine Rolle. Je wichtiger einem etwas sei, desto höher werde der Stresspegel. Dieser könne emotionale Überreaktionen auslösen. So passiere es, dass zu früh ein Kompromiss angeboten werde. "Das signalisiert dem Gegenüber: Ein bisserl was geht noch", warnt Schranner. Und weiter: "Nur Anfänger drohen. Aber davon gibt es leider zu viele."

Ein Zauberwort zum Innehalten

Wenn die Verhandlung an einem schwierigen Punkt anlange, reden sich manche um Kopf und Kragen. Dabei brauche es nur ein Wort, um sich selbst zu kontrollieren und die Verhandlung zu steuern. Sein Tipp: "Sagen Sie besser die Worte ,schwierig‘ oder ,interessant‘. Schauen Sie dabei Ihrem Gegenüber ernst in die Augen und zählen Sie für sich insgeheim bis drei. Danach sprechen Sie über Gemeinsamkeiten, über das gleiche Ziel, aber nie über den Konflikt, und zwar höflich und respektvoll."

Positive Formulierungen seien wichtig. "Wenn jemand stur ist, dann bedanken Sie sich für dessen genaue Vorbereitung und loben Sie ihn auch mal."

Egal, was während einer Verhandlung passiere, die Partner sollten sich nicht von deren Strategie abbringen lassen. "Überlegen Sie sich im Vorfeld, was Sie haben möchten, und nicht, was der andere will", meint Schranner.

Als Drogenfahnder machte er selbst die Erfahrung, sich mit seiner Klientel immer mehr identifiziert zu haben. Diese Beziehungsorientierung gebe es auch im Wirtschaftsleben: "Ich behaupte, dass 90 Prozent der Vertriebsmitarbeiter übergelaufen sind und sich als Anwalt ihrer Kunden sehen." Deswegen sei es wichtig, nur konfliktorientierte Personen in Verhandlungen zu schicken.