Die Ergebnisse der Studie zeigen eindeutig: Wer öfter nach einer Gehaltserhöhung fragt, steigert auch seine Chancen darauf, mehr Geld zu bekommen. Falsche Bescheidenheit tut Frauen nicht gut – auch dann nicht, wenn sie ‚nur‘ in Teilzeit arbeiten. Denn wie unsere Studie zeigt, sind die Chancen auf Erfolg durchaus gegeben – wenn Frauen sich trauen, aktiv mehr Geld zu fordern.

So meistert jede Frau die nächste Gehaltsverhandlung:

1. „Gehaltsanpassung“ statt “Gehaltserhöhung”

Auch wenn der Unterschied zur „Gehaltserhöhung“ nur im zweiten Teil des Wortes besteht, kann eine Anpassung charmanter und weniger negativ für Ihr Gegenüber klingen, als die gemeinhin dauernd geforderte Gehaltserhöhung.

2. Sie nennen die Summe

Da große Gehaltssprünge eher die Ausnahme sind, müssen Sie bereits beim Erstgespräch mit Ihrem künftigen Dienstgeber genau wissen, was Sie als ein adäquates Einstiegsgehalt ansehen. Ganz gleich, ob es um Ihr erstes Monatsgehalt, oder eine Gehaltsanpassung geht, warten Sie nicht auf einen Vorschlag – nennen Sie zuerst die Summe, die Sie sich vorstellen. Gerade als Frau zeigen Sie dadurch Souveränität und Selbstbewusstsein, denn weit mehr Ihrer Kolleginnen unterlassen es im Vergleich zu männlichen Kollegen, die sich das viel öfter zutrauen.

3. Mehr als genug

Zielen Sie bei der Verhandlung auf jeden Fall auf eine höhere Summe ab, als die, die Sie wirklich möchten. Der Aufschlag darf nicht unerhört hoch sein, er muss jedoch hoch genug sein, um mit etwas Verhandlungsspielraum nach unten auf den Betrag zu kommen, mit dem Sie für die nächsten Monate zufrieden sind. Als grobe Richtlinie versuchen Sie pro Gehaltsanpassung sieben bis acht Prozent mehr zu bekommen. Erst ab dieser Differenz macht sich der Unterschied psychologisch wirklich positiv bemerkbar.

4. Keine runde Zahl

Durch die Erstnennung eines „krummen“, also bis auf den einzelnen Euro angegebenen, Bruttobetrags, signalisieren Sie Kompetenz und strategisches Denken. Übertreiben Sie es nicht, Centbeträge wirken lächerlich. Gewöhnen Sie sich an, vor Gehaltsverhandlungen den Brutto-Nettorechner zu benützen und zu ermitteln, was Ihnen am Monatsende bleibt. Sprechen Sie mit Vorgesetzten jedoch immer über Bruttobeträge, denn diese interessiert, wieviel Sie sie tatsächlich kosten inklusive aller Abgaben. Darüber hinaus verweist es auf unternehmerisches Denken Ihrerseits.

5. Erstes Angebot ablehnen

Nehmen Sie das erste Angebot nicht an, auch wenn es Ihnen nicht zu wenig ist. Sie erhalten damit im Grunde gerade erst das Signal zur Verhandlungsbereitschaft. Loten Sie den Raum aus, der sich für Sie und Ihr Gegenüber dadurch öffnet.
Prämien vereinbaren Erhöhen Sie Ihr Jahresverdienst deutlich, indem Sie mit Ihrem Arbeitgeber leistungsbezogene Prämien vereinbaren. Falls dies in Ihrem Unternehmen nicht üblich ist, überlegen Sie sich ein eigenes Modell für eine Erfolgsprämie und schlagen Sie dieses Ihren Vorgesetzten vor.

6. Wäre ich doch selbstbewusster

Um souverän wahrgenommen zu werden, achten Sie auf Ihre Körpersprache, ihr Sprechtempo und die Vermeidung von Konjunktiven wie „Wenn es möglich wäre, würde ich gerne nächstes Jahr 15 Prozent mehr verdienen, netto hätte ich mir gedacht.“ Passen Sie Ihren Blickkontakt dem Kommunikationsverhalten Ihres Gegenübers an, machen Sie bewusst Sprechpausen und sitzen Sie aufrecht.

7. Ihre persönliche Leistungsmappe

Machen Sie es sich zur Gewohnheit, Ihre eigene Leistung in einer Mappe zu dokumentieren. Das gibt Ihnen beim Gang zur nächsten Gehaltsverhandlung nicht nur handfeste Argumente und ein besseres Gefühl, sondern, auf drei bis fünf Seiten übersichtlich aufgelistet, auch Ihrem Vorgesetzten die Legitimation gegenüber anderen Mitarbeitern Ihnen mehr zu bezahlen. Zeigen Sie klar, wie und wo Sie seit Ihrer Einstellung (oder der letzten Gehaltsanpassung) konkret Verantwortung übernommen, Kunden akquiriert, Geld gespart, Einnahmen gesteigert oder neue Qualifikationen und Kompetenzen erworben haben.

8. Manterruption kontern

Im Bewerbungsgespräch von männlichen Personalkräften unterbrochen zu werden, ist für Frauen eine verbreitete Erfahrung. Stellen Sie sich vor dem Gespräch darauf ein und machen Sie sich währenddessen bewusst, wann dies geschieht. Legen Sie sich eine Strategie zurecht, die auf Sie selbst und den jeweiligen Verhandlungspartner zugeschnitten ist. Sei dies nun, dass Sie ruhig darauf bestehen, Ihren Satz zu Ende zu führen oder zu einem späteren Zeitpunkt unbeirrt auf das Thema, das Sie gerade behandelt haben, zurückkommen.

9. Regelmäßig nachverhandeln

Sprechen Sie das Thema Gehaltsanpassung mindestens alle ein bis zwei Jahre aktiv und entschieden an. Gehen Sie dabei mit dem klaren Ziel in die Verhandlung, die Gehaltsanpassung zu verdienen und daher auch gewährt zu bekommen. Falls Sie den Zeitpunkt für das Gespräch gerne vor sich herschieben, nehmen Sie den 21. März zum Anlass, dies ist der „Equal Pay Day“.

10. Loten Sie Alternativen aus

Wenn Sie weniger bekommen als gefordert, oder die Gehaltsanpassung überhaupt abgeschlagen wird, geben Sie nicht nach, sondern suchen Sie aktiv nach anderen Formen der Abgeltung. Wenn Sie sich kampflos geschlagen geben, kann dies als Schwäche gewertet werden: Diese Person versucht es und ist nicht einmal so sehr von ihren Leistungen überzeugt, dass sie beim kleinsten Gegenwind etwas Standfestigkeit an den Tag legt. Andere Vorteile für Sie wären: flexiblere Arbeitszeiten, Sonderurlaub, Sonderprämien, Rabatte, Benzingeld et cetera.